Beter converteren met contentmarketing

Beter converteren willen we allemaal. De kracht van goede content kan hier bij helpen. De vraag blijft echter, wat is goede content? En vooral, hoe kom ik aan goede content? Om deze vragen te beantwoorden moet je eerst een aantal stappen doorlopen.

Profileer je als expert

De kunst is om het maximale uit je kennis te halen. Om daar vervolgens meer business mee te genereren en je als bedrijf (of als individu) als een expert te kunnen profileren. En ook al is techniek in veel gevallen een fantastisch hulpmiddel, voor het vervaardigen van content is het over het algemeen nog steeds niet geschikt.

Doelgroepen

Een contentstrategie is per definitie doelgroepgericht. We zorgen er voor dat onze content perfect aansluit op de behoeften van onze doelgroep. Het doel van de content is uitleggen waarom jouw product het probleem van je potentiële klant kan oplossen. Je stelt dus het probleem van de klant centraal.

• Ik wil geen abonnement bij T-Mobile – Ik wil overal en altijd kunnen bellen met mijn mobiele telefoon.
• Ik wil geen CD bestellen bij bol.com – Ik wil morgen de laatste CD van Lady Gaga.
• Ik wil geen gebruik maken van YouTube – Ik wil de muziekvideos zien van de CD die ik net gekocht heb.

Je product of dienst kan nog zo goed zijn maar als de communicatie rondom je product niet klopt dan zal dat resulteren in content die zich op geen enkele wijze onderscheidt van dat de concurrentie. Bovendien, als je niet weet hoe je je content moet verspreiden en aan de man moet brengen, dan zal het waarschijnlijk ergens op je website staan zonder dat iemand het ooit leest.

Welke content is juist?

Om er achter te komen wat voor jou de beste content is, dien je een paar stappen doorlopen. Het is als eerste van belang dat je op de een of andere manier in het brein van je klanten weet door te dringen. Vervolgens kijken we naar de vraag hoe je effectief kunt communiceren zodat bij (potentiële) klanten de perceptie zal ontstaan dat jouw product of dienst inderdaad de oplossing is voor hun probleem. Uiteindelijk zal dit leiden tot de gewenste conversie.

Stap 1: Informatie verzamelen door te luisteren

Veel mensen weten wat luisteren is, niet iedereen is er echter even goed in. En dat geldt net zo voor bedrijven. Luisteren is een vorm van informatie verzamelen. Je slaat data op om deze vervolgens te verwerken om uiteindelijk de essentie te bewaren en te gebruiken. Een van de doelen van luisteren, is om factoren als emotie en frustratie uit de conversatie te kunnen filteren. Op deze manier kun je identificeren en analyseren waar jouw doelgroep waarde aan hecht en op welke manier je een connectie met je doelgroep zou kunnen maken. Het is echter van belang om je te realiseren dat mensen pas naar jou gaan luisteren als als je laat zien dat je om ze geeft en dat je oprecht geïnteresseerd bent in wat ze te zeggen hebben. Alleen op deze manier kun je de connectie maken. Het begint dus met luisteren.

Stap 2: Probeer een band op te bouwen

Om een sterke connectie te creëren met je doelgroep, is het belangrijk om te begrijpen dat mensen gehoord en begrepen willen worden. Als jij hun probleem beter kan omschrijven dan zij zelf dan zullen ze 9 van de 10 keer automatisch aannemen dat jij het antwoord op hun probleem hebt. Zelfs als je niet direct de perfecte oplossing voor het probleem hebt, is het een goede basis om een relatie op te bouwen.

Het doel van deze relatie is om een emotionele band te krijgen met de doelgroep. Zorg ervoor dat je vragen stelt die hun pijnpunten bevestigen, die aansluiten bij hun visie op succes en het resultaat dat zij voor ogen hebben. Let wel op dat je geen aannames doet als je nog niet genoeg informatie verzameld hebt. Heb je meer informatie nodig? Ga dan terug naar stap 1.

Stap 3: Laat de (potentiële) klant zichzelf overtuigen

Zodra je weet en begrijpt wat de problemen van je (potentiële) klanten zijn, moet je leren hoe je een plekje in het brein van je klanten kunt veroveren zodat je van een potentiële klant een echte klant kan maken. Het gaat erom dat de klant op het moment dat hij met zijn probleem geconfronteerd wordt, automatisch aan jouw product, dient of merk denkt.

Je koopt een product of dienst alleen als je er zelf van overtuigd bent dat het de juiste oplossing is voor jouw probleem. Het inzetten van goede content, verspreid via onder andere je website, advertenties, social media en mond-tot-mond reclame, leidt er toe dat mensen zichzelf zullen overtuigen. Ze zijn in het bezit van de juiste informatie die ze uitlegt waarom en hoe hun probleem kan worden opgelost. Hoe hoger de kwaliteit van je content, hoe sneller je in staat zal zijn om de (potentiële) klant zichzelf te laten overtuigen.

Het is dus jouw taak, als eigenaar van de oplossing, om de (potentiële) klant te begeleiden in het ontdekkingsproces. Jij moet je potentiële klanten niet overtuigen, ze moeten uiteindelijk zichzelf overtuigen dat jouw ‘oplossing’ de beste is. Ze hebben dan zelf de beslissing genomen en niet jij.

Stap 4: Conversie

Zodra je prospect zichzelf heeft overtuigd dat jouw product of dienst de beste keuze is, dan zullen ze in de meeste gevallen bij hun beslissing blijven. De meeste mensen die na een relatief lang proces een keuze hebben weten te maken zijn over het algemeen lastig van mening te veranderen. Ze gaan nu over van de “ik heb een probleemfase” naar de “ik ga mijn probleem oplossen fase”. Op dat moment kun je de conversie maken.

Waar trek ik de lijn?

Mensen waarderen gratis content en informatie. Voor bedrijven is het echter vaak veel minder logisch om dingen gratis weg te geven. Om dat geldt ook voor content. Dat moet immers geproduceerd worden. Dat kost dus tijd, energie en geld. Het is daarom van belang om voor jezelf een lijn te trekken. Bepaal wat je bereid bent geheel belangeloos weg te geven en waarvoor je toch een bepaalde tegenprestatie verwacht. Je kunt bijvoorbeeld een rapport of white paper ook ter beschikking stellen aan mensen die daarvoor hun gegevens willen achterlaten. Welke keuze je ook maakt, zorg er in ieder geval voor dat de content die je aanbiedt relevant is en toegevoegde waarde heeft. De content moet sterk genoeg zijn om de potentiële klant ervan te overtuigen dat jij de oplossing hebt voor zijn probleem.